Étude de cas client - BLM IT x Leadjimé

BLM IT

BLM IT : mise en place d'un go-to-market pour leur nouveau service

BLM IT fait de la rénovation et de l'aménagement d'espaces de bureaux. Ils n'avaient jamais vendu autrement que par le bouche à oreille. Pas de marché défini, pas de cibles, pas de discours commercial. Alors on a construit leur GTM ensemble.

playbook GTM clé en main

RDV en 3 mois

-33%

de dépendance au réseau

-50%

de coût d'acquisition client

les objectifs

Ouvrir un canal d'acquisition

Le bouche à oreille fonctionnait, mais il ne se pilote pas. Il fallait construire quelque chose de reproductible et prévisible.

Comprendre le marché

Avant d'aller sur le terrain, il fallait savoir à qui parler, pourquoi, et avec quel discours.

Développer les ventes

Transformer la connaissance du marché en opportunités commerciales concrètes.

Une entreprise sans stratégie commerciale

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BLM IT n'avait pas de problème de qualité. Leurs clients étaient satisfaits, les recommandations arrivaient naturellement. Mais ils ne maîtrisaient pas leur croissance. Pas de cibles définies, pas de discours rodé, pas de process. Pour passer à l'étape suivante, il fallait d'abord comprendre le marché avant de le conquérir.

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Le GTM ne se fait pas derrière un bureau

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On a commencé par plusieurs points de cadrage pour comprendre leur business, leurs clients historiques et leur positionnement. Puis on est allés directement sur le terrain. C'est en plongeant qu'on apprend à nager : on a contacté un maximum de cibles, testé les discours, essuyé les objections, compris qui achetait et pourquoi. Chaque appel était une donnée et chaque refus un apprentissage.

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Un playbook complet pour ne plus avancer à l'aveugle

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Au terme de la mission, BLM IT n'a pas seulement obtenu 15 rendez-vous qualifiés. Ils ont reçu un playbook complet : analyse approfondie de leur marché, profils de leurs cibles exactes, enjeux des prospects, objections courantes et comment y répondre, recommandations concrètes pour améliorer leur closing. Aujourd'hui, ils savent à qui parler, quoi dire, et comment convaincre.

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